Diese Zoohandelskette macht es vor

Ein Einzelhändler, der vormacht, wie es geht, ist Pets At Home. Das Unternehmen ist in Großbritannien der Top-Akteur auf dem Markt für Haustierbedarf. Die Unternehmensentwicklung übertrifft dabei sogar das generelle Wachstum innerhalb seiner Branche. Während der Gesamtmarkt für Tierbedarf in UK jährlich im Schnitt um solide 3 bis 4 % wächst, steigerte Pets At Home seinen Umsatz in den letzten Jahren um jährlich 5 bis 6 %.

Trotz des Lockdowns im breit aufgestellten Filialnetz – Pets At Home betreibt aktuell 451 Läden in Großbritannien – hat Corona den Konzernumsatz insgesamt angekurbelt: Die Zahlen im jüngsten Bericht bescheinigen im Zeitraum Oktober bis Dezember 2020 Ein Wachstum von 18 %.

Dem Unternehmen gelingt es also weiterhin, seine Marktposition auszubauen. Der aktuelle Marktanteil beläuft sich auf 20 %. Angesichts des großen Wettbewerbs (Supermärkte, Discounter, Amazon, andere Onlinehändler) ist dies ein sehr beachtliches Stück vom Kuchen. Wie schafft Pets At Home das?

Clevere Kombination

Zum einen hat Pets At Home eine sehr kompetitive Preisstrategie. Erst zuletzt wurden die Preise leicht gesenkt, um noch näher an den Preisen seiner Wettbewerber zu sein. Im Schnitt liegen die Preise nun noch 5 % über denen der Wettbewerber. Vor allem aber punktet Pets At Home bei seiner immer größer werdenden Stammkundschaft mit seinem einzigartigen Geschäftsmodell. Die Kombination aus klassischer Zoohandlung und umfangreichen Wellness- und Gesundheitsdienstleistungen (Hundesalons, Tierarztpraxen etc.) bietet den Kunden Vorteile, die den minimal höheren Preis gegenüber der Konkurrenz überwiegen.

So kann Frauchen oder Herrchen in den Pets At Home-Megastores praktischerweise mehrere Dinge gleichzeitig erledigen: Während der geliebte Vierbeiner gerade im Hundesalon frisiert wird, kann der Einkaufswagen in aller Ruhe mit Futter und allem, was für das Haustier sonst noch benötigt wird, gefüllt werden. Kein Wettbewerber ist so breit aufgestellt wie Pets At Home.

Nr. 1 auf dem attraktivsten Markt

Bislang ist Pets At Home ausschließlich auf seinen Heimatmarkt Großbritannien konzentriert. Damit hat sich der Konzern aber auch gleich den fettesten Kuchen herausgepickt. Innerhalb von Europa ist Großbritannien aus mehreren Gründen der attraktivste Markt für Tierbedarf. Gemessen am Umsatzvolumen ist der Markt dort am größten. Noch dazu wächst er am stärksten und bietet höhere Margen als selbst in Deutschland und Frankreich.

Auch wenn es in Deutschland und Frankreich mehr Tierhalter gibt, sitzt der Geldbeutel bei Tierbesitzern in Großbritannien um einiges lockerer. Die Briten geben im Schnitt 60 bis 80 % mehr für ihr Haustier aus als die Franzosen und Deutschen. Warum also in die Ferne schweifen, wenn es daheim noch genug zu erobern gibt?

Kundentreue dank VIP-Programm

Eine starke Kundenbindung – dafür sorgt unter anderem das „VIP“-Programm des Unternehmens. „VIP“ steht hier selbstverständlich für „Very Important Pet“. Viele Tierhalter fühlen sich dadurch emotional angesprochen. Mittlerweile besitzen 790.000 Kunden eine solche „VIP“-Karte. Das ist ein neuer Höchststand – mit weiter steigender Tendenz. 16 % davon, also über 125.000 Kunden, nutzen das Programm sehr regelmäßig und in allen Facetten. Das bedeutet, diese Kunden entscheiden sich auch bei der Wahl von Tierarztpraxen und Wellnessangeboten bewusst für das Angebot von Pets At Home, um von Preisvorteilen zu profitieren.

Online-Geschäft stabilisiert Umsatz

Auch wenn die physischen Filialen die ganze Zeit über geöffnet waren, blieb dort angesichts der Abstandsregeln und sonstigen Corona-Auflagen das „Einkaufserlebnis“ aus. Die Beratung blieb auf ein Minimum reduziert. Kunden blieben während des Einkaufs somit weitestgehend auf sich gestellt. Ihre Einkäufe verliefen viel gezielter als sonst und ihre Aufenthaltsdauer in den Läden war viel kürzer als normalerweise. Statt durch die Regale zu schlendern, um zu sehen, was es womöglich Neues für das geliebte Haustier gibt, kauften sie nur bekannte Produkte, die sie benötigten. Crossselling oder spontane Emotionskäufe waren kaum möglich.

Dass sich der Einzelhändler dennoch im Umsatz halten konnte, ist dem Online-Geschäft zu verdanken. Bisher machte E-Commerce knapp 10 % am Umsatz aus. Durch den starken Anstieg sind es aktuell schon 16,6 %.

Vertrieb auf allen Kanälen sichert die Pole Position

Das Online-Geschäft sollte auch in Zukunft bei Pets At Home an Bedeutung gewinnen. Während andere Einzelhändler hier immer noch Nachholbedarf haben, ist dieses Unternehmen bereits gut aufgestellt.